關(guān)鍵顧客要求的轉(zhuǎn)化

    

    許多情況下，需要在顧客調(diào)查的基礎(chǔ)上，對顧客需求進(jìn)一步展開，以便將其轉(zhuǎn)化為具體可測量的要求，并細(xì)化到團(tuán)隊可以把握的層次，便于項目工作的開展。圖2-2所展示的是某服務(wù)過程顧客要求的樹圖展開，它是顧客需求展開的一個例子。

    

    采用樹圖展開顧客需求的一個好處是為設(shè)計調(diào)查顧客滿意度問卷提供框架，而且基于問卷結(jié)果的分析，可以發(fā)現(xiàn)哪些方面是急需改進(jìn)的項目。

    

    顧客需求分類與KANO模型

    

    獲得顧客需求之后，根據(jù)KANO模型對顧客需求進(jìn)行分類。KANO模型的目的是通過對顧客的不同需求進(jìn)行區(qū)分處理，幫助組織找出提高顧客滿意度的切入點(diǎn)。

    

    基本型需求是顧客認(rèn)為產(chǎn)品“必須有”的屬性或功能。當(dāng)其特性不充足（不滿足顧客需求）時，顧客很不滿意；當(dāng)其特性充足（滿足顧客需求）時，無所謂滿意不滿意，顧客充其量是沒有抱怨。

    

    期望型需求要求提供的產(chǎn)品或服務(wù)比較優(yōu)秀，但并不是“必需”的產(chǎn)品屬性或服務(wù)行為，有些期望型需求連顧客都不太清楚，但是他們希望得到的。在市場調(diào)查中，顧客談?wù)摰耐ǔＪ瞧谕托枨?，期望型需求在產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)得越多，顧客就越滿意；當(dāng)沒有滿足這些需求時，顧客就不滿意。

    

    興奮型需求要求提供給顧客一些完全出乎意料的產(chǎn)品屬性或服務(wù)行為，使顧客產(chǎn)生驚喜。當(dāng)其特性不充足時，并且是無關(guān)緊要的特性，則顧客無所謂；當(dāng)產(chǎn)品提供了這類需求中的服務(wù)時，顧客就會對產(chǎn)品非常滿意，從而提高顧客的忠誠度。

    

    KANO模型是六西格瑪里一個典型的定性分析模型，一般不直接用來測量顧客的滿意度，它常用于對績效指標(biāo)進(jìn)行分類，幫助組織了解不同層次的顧客需求，找出顧客和組只的接觸點(diǎn)，識別使顧客滿意的至關(guān)重要的因素。