當(dāng)我們?nèi)?S店買汽車，可能會遇到這樣一個場景，銷售員告訴你，如果要某個配置，可以兩周后提車，如果要另外的配置，需要6周提車。很明顯，此時車還未生產(chǎn)出來，那么銷售人員怎么知道6周后可以提到車？下面介紹某汽車公司的實現(xiàn)方法。 　　S汽車公司的訂單處理系統(tǒng)是其CRM系統(tǒng)的一個重要組成部分，采用了美國Siebel公司的CRM產(chǎn)品，而需求預(yù)測系統(tǒng)則采用的是SAP公司的APO中的DP模塊。Siebel系統(tǒng)與后臺的柔性制造系統(tǒng)（Flex）及APO系統(tǒng)緊密相連。當(dāng)客戶在經(jīng)銷商處訂購了一輛車后，CRM系統(tǒng)中除了記錄客戶信息以及客戶對車型、配置等個性化需求外，還記錄了客戶所選擇汽車的SGM生產(chǎn)編號（來自柔性制造系統(tǒng)），這個編號可以稱作汽車在流水線上通行的身份證號碼，可以用來正確地反映當(dāng)前車輛的狀態(tài)。例如車輛是否開始生產(chǎn)，在生產(chǎn)過程的哪一個環(huán)節(jié)或者已經(jīng)在運輸過程中。

　　其采用的是一種現(xiàn)車與訂單相結(jié)合的銷售模式，顧客可以從經(jīng)銷商處提取現(xiàn)車，也可以在經(jīng)銷商處訂購自己所需要的配置的車輛。顧客在下訂單的時候就可以知道車輛交付的準(zhǔn)確時間。這種方式就是組合化配置車型的訂單銷售。

　　即使是組合化配置，經(jīng)銷商也不可能同時保有全部車型的現(xiàn)車，而只是保有最暢銷的幾種車型，如果顧客希望能購買低需求的車型，可以在經(jīng)銷商處下采購訂單。

　　需求預(yù)測及訂單處理流程

　　在當(dāng)月月底，S公司利用SAP的DP模塊制定一個40周的框架預(yù)測，其總量是根據(jù)與經(jīng)銷商一起對國內(nèi)市場共通進(jìn)行的預(yù)測。生產(chǎn)廠商有時還決定在這些預(yù)測的基礎(chǔ)上增加一些所謂的“形式訂單”，即為了充分利用生產(chǎn)能力而增加的生產(chǎn)的部分，這些產(chǎn)品隨后將通過各種銷售渠道推出銷售。

　　隨后，市場部計劃員設(shè)定配置比例系數(shù)，生成最終車型配置需求計劃。

　　這個計劃還需要與生產(chǎn)能力以及供應(yīng)商供貨約束進(jìn)行核對（由生產(chǎn)控制部門的主生產(chǎn)計劃員在SAP的PP/DS模塊實現(xiàn)），如果供應(yīng)商供貨不能滿足，市場部計劃員需要調(diào)整具體車型配置需求計劃，在這個計劃內(nèi)，前2周的計劃是不可更改的。

　　這個計劃每周按照接收到的訂單再修訂一次，但通常3周內(nèi)的訂單只能做很少的修改。（一般來說，每次修訂只能更改總量5％－10％的配置）。

　　可以看到，在這個過程中客戶是完全沒有出現(xiàn)的。然后客戶卻感覺得到的車是根據(jù)他的訂單而生產(chǎn)的，實現(xiàn)方法是這樣的：

　　當(dāng)客戶的訂單通過經(jīng)銷商輸入S公司的CRM信息系統(tǒng)時，系統(tǒng)自動從當(dāng)天的生產(chǎn)計劃開始，搜索具有完全相同配置，但尚未被任何客戶或經(jīng)銷商預(yù)定的計劃生產(chǎn)車輛。當(dāng)系統(tǒng)在生產(chǎn)計劃中找到一輛合適的“自由”車輛時搜索停止，這輛車就被分配預(yù)留給這個客戶。