汽車銷售通常采用組合化配置銷售，預(yù)先組合好一些車輛配置而不是讓顧客從單項(xiàng)的配置開(kāi)始進(jìn)行自由選擇。如果組合配置合理，那么可以滿足90％的顧客需求，這可以大幅度的增加銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度。例如車身類型/發(fā)動(dòng)機(jī)類型/座椅類型/天窗（有/無(wú)）/倒車?yán)走_(dá)/高保真音響。這些配置如果每種有2個(gè)選擇，數(shù)學(xué)組合就是64種，再考慮到車身顏色的5種顏色，會(huì)有多達(dá)330種的款式，準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)330種款式的需求是及其困難的。而通過(guò)組合化配置就可以將車型簡(jiǎn)化成6－8種，算上顏色，大約30－40款。 　　采購(gòu)的零部件成本大約占生產(chǎn)成本的70％左右，汽車廠商為了確保在談判中的優(yōu)勢(shì)，一類零部件通常會(huì)有2家供應(yīng)商。合同通常是一年一簽，汽車廠商基于某個(gè)預(yù)測(cè)的采購(gòu)量與零部件廠家談成一個(gè)固定價(jià)格。在這期間，供應(yīng)商根據(jù)汽車廠商的要求每天或者每周向汽車廠商供貨。通常汽車廠商會(huì)提供給零部件供應(yīng)商一個(gè)超過(guò)3個(gè)月的生產(chǎn)預(yù)測(cè)，然而并不確保預(yù)測(cè)的數(shù)量都會(huì)被采購(gòu)，通常只有3周內(nèi)的預(yù)測(cè)量會(huì)被確定采購(gòu)。供應(yīng)商的生產(chǎn)提前期從幾天到幾個(gè)星期不等。此外，還有很多零件是海外零件，提前期可能長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月。

　　為了保證供應(yīng)商能夠準(zhǔn)時(shí)交付，汽車廠會(huì)采取均衡計(jì)劃的模型運(yùn)作。周計(jì)劃的穩(wěn)定性，如果一個(gè)部件有2個(gè)供應(yīng)商，配額為70：30，那么汽車廠商會(huì)安排基本每周這2家都是按照70:30的比例供貨。

　　上海通用汽車的訂單處理系統(tǒng)是其CRM系統(tǒng)的一個(gè)重要組成部分，采用了美國(guó)Siebel公司的CRM產(chǎn)品，而需求預(yù)測(cè)系統(tǒng)則采用的是SAP公司的APO中的DP模塊。Siebel系統(tǒng)與后臺(tái)的柔性制造系統(tǒng)（Flex）及APO系統(tǒng)緊密相連。當(dāng)客戶在經(jīng)銷商處訂購(gòu)了一輛車后，CRM系統(tǒng)中除了記錄客戶信息以及客戶對(duì)車型、配置等個(gè)性化需求外，還記錄了客戶所選擇汽車的SGM生產(chǎn)編號(hào)（來(lái)自柔性制造系統(tǒng)），這個(gè)編號(hào)可以稱作汽車在流水線上通行的身份證號(hào)碼，可以用來(lái)正確地反映當(dāng)前車輛的狀態(tài)。例如車輛是否開(kāi)始生產(chǎn)，在生產(chǎn)過(guò)程的哪一個(gè)環(huán)節(jié)或者已經(jīng)在運(yùn)輸過(guò)程中。

　　上海通用采用的是一種現(xiàn)車與訂單相結(jié)合的銷售模式，顧客可以從經(jīng)銷商處提取現(xiàn)車，也可以在經(jīng)銷商處訂購(gòu)自己所需要的配置的車輛。顧客在下訂單的時(shí)候就可以知道車輛交付的準(zhǔn)確時(shí)間。這種方式就是組合化配置車型的訂單銷售。

　　即使是組合化配置，經(jīng)銷商也不可能同時(shí)保有全部車型的現(xiàn)車，而只是保有最暢銷的幾種車型，如果顧客希望能購(gòu)買低需求的車型，可以在經(jīng)銷商處下采購(gòu)訂單。

　　需求預(yù)測(cè)及訂單處理流程

　　在當(dāng)月月底，上海通用利用SAP的DP模塊制定一個(gè)40周的框架預(yù)測(cè)，其總量是根據(jù)與經(jīng)銷商一起對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)共通進(jìn)行的預(yù)測(cè)。生產(chǎn)廠商有時(shí)還決定在這些預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上增加一些所謂的“形式訂單”，即為了充分利用生產(chǎn)能力而增加的生產(chǎn)的部分，這些產(chǎn)品隨后將通過(guò)各種銷售渠道推出銷售。

　　隨后，市場(chǎng)部計(jì)劃員設(shè)定配置比例系數(shù)，生成最終車型配置需求計(jì)劃。

　　這個(gè)計(jì)劃還需要與生產(chǎn)能力以及供應(yīng)商供貨約束進(jìn)行核對(duì)（由生產(chǎn)控制部門的主生產(chǎn)計(jì)劃員在SAP的PP/DS模塊實(shí)現(xiàn)），如果供應(yīng)商供貨不能滿足，市場(chǎng)部計(jì)劃員需要調(diào)整具體車型配置需求計(jì)劃，在這個(gè)計(jì)劃內(nèi)，前2周的計(jì)劃是不可更改的。

　　這個(gè)計(jì)劃每周按照接收到的訂單再修訂一次，但通常3周內(nèi)的訂單只能做很少的修改。（一般來(lái)說(shuō)，每次修訂只能更改總量5％－10％的配置）。